Die Kunst der Beratung

In der Beratung geht es darum, den Kern des Problems zu erfassen und die eigentlichen Bedürfnisse und Erwartungen der Kund:innen zu ergründen. Anstatt vorschnell eine Lösung zu präsentieren und ein Honorar zu vereinbaren, sollten Berater:innen zunächst hinterfragen, warum ein bestimmtes Anliegen vorgebracht wird. Oft verbirgt sich hinter einem konkreten Anliegen wie einer Führungskräfteklausur oder einem Vorstandscoaching ein viel größeres strategisches Anliegen.

Die Distanz zwischen dem, was Kund:innen vorgeben zu wollen und dem, was sie wirklich brauchen, nennt Alan Weiss treffend value distance: Je größer diese Distanz ist, desto wertvoller kann die Beratungsleistung sein. Ähnlich wie bei Alltagsgegenständen – vom automatischen Garagentoröffner bis zur TV-Fernbedienung – erkennen wir den Nutzen mancher Dinge und Prozesse erst, wenn sie uns vorgeführt werden.

Berater:innen sollten sich also nicht von vehement vorgetragenen Wünschen blenden lassen, sondern tiefer bohren und die wahren Bedürfnisse ans Licht bringen. Manchmal braucht es keinen besseren Wind, sondern ein neues Ziel. Und manchmal kann die wichtige Erkenntnis sein, dass die eigene Beratungsleistung nicht die richtige ist.

Dieser Post ist Teil 25 von 25 in der Sammlung „Methodik“.